渠道管理 渠道管理经验交流

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。 以下是本站分享的渠道管理 渠道管理经验交流，希望能帮助到大家!

　　渠道管理 渠道管理经验交流

　　渠道管理人员在开展渠道的日常管理工作之前，首先应该准备好渠道管理所需的终极工作手册———

　　一张图、一条线和三份表。

　　一张图是指自己辖区范围内的销售渠道位置分布图。作用在于让自己掌握所属辖区内的销售渠道网络分布状况，同时可以知晓渠道的分布层次是否合理?渠道辐射范围是否均匀?进而为下一步需要的渠道结构调整做到心中有数。

　　一条线作用在于依据渠道位置分布图来制定自己所服务和管理的渠道的拜访路线。路线的制定在于让渠道管理人员更合理的提高工作效率和节省公司资源，同时也取得更好的管理效果。

　　三份表分别是：

　　终端店面普查表，作用在对所辖范围内所有渠道的经营状况进行综合摸底，帮助渠道管理人员更直观明白渠道现状和确立工作的重点。

　　渠道销售统计表,作用在于从具体的时间段、具体的销售产品类型等方面来掌握渠道具体的经营数据，帮助渠道管理人员更好规划发展，制定可行的销售与服务计划。

　　渠道拜访日程表,作用在于为渠道管理人员服务，科学安排工作时间，以帮助其提高渠道日常管理工作的效率。

　　渠道的日常管理过程中很重要的一点，是需要通过写《工作日志》来对自己的工作进行梳理。在写工作日志的时候应该包括两个方面：一是通过工作计划来合理安排自己的工作的侧重点和目标方向。二是通过写经营日志来发现自己日常渠道管理工作中的缺失，提高自己分析问题的水平和总结有效合理的工作方法和经验，防患于未然.

　　渠道的日常管理工作实际上就是动态的走动式管理，只有经常性地进行沟通联络才能真实了解客户所需。而沟通联络的最根本方式就是渠道拜访。渠道拜访是取得一切市场信息的基础、是掌控渠道的根本保证、是检查市场经营活动效果的唯一方法。做好拜访工作要从七个方面入手：

　　第一，事前计划。每次拜访要确立目的性，拜访前要跟客户预约登门时间，根据拜访对象整理自己的仪表，设计最有效率的拜访路线，准备沟通所需要的相关资料报表等。

　　第二，掌握政策。渠道管理人员要对涉及的产品相关的销售政策必须掌握、吃透，达到灵活运用。

　　第三，观察店面。观察的目的在于登门前根据渠道的具体情况来做针对性的沟通和引导。

　　第四，询问需求。询问需求分两个方面：一是业务方面的需求，您需要公司在哪些方面的支持等;另一方面是个人方面需要，如您遇于什么问题，尽快开口等，此在于增进与渠道的感情交流，形成个人品牌。

　　第五，推动渠道提升。一切前期准备和信息积累都是为了取得更好的经营效果。针对渠道伙伴，具体的推动方法有：晓之以理、动之以情、诱之以利、约之以法及现场站店亲身示范等。

　　第六，现场培训。将销售政策、产品功能、适用对象等相关内容传达给相关渠道人员，使其能在具体的店面经营中能够实际应用。

　　第七，记录问题。拜访工作即将结束的时候一定要将拜访过程中所发现的问题、用户及渠道所反映问题记录在案，同时并将这些问题作好相应反馈，以减少类似问题发生，减少潜在的客户流失。

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　　背景介绍：

　　对于跨区域的合作伙伴，其备件运作管理相对分散，备件运作中可能会遇到过诸如各分支机构与总部备件服务信息不对称，与H3C之间接口人众多、信息共享不充分，不易集中监控管理备件服务中遇到的共性问题，各区域之间操作方式有差异等情况。

　　提供本期案例的合作伙伴A之前就遇到了类似的问题，在07年初，该公司发布了《A公司H3C产品备件服务运作流程》，统一了备件运作流程，加强返修业务规范管理。流程实施后备件服务质量几个关键指标(如无故障设备返修率、备件服务及时性等)得到了明显改善。

　　下面先来看一下目前该合作伙伴的备件服务组织结构，这是典型的分布式多点运作、集中管理的模式，具体见下图：

　　

 

　　经验共享(下文由合作伙伴公司提供)：

　　备件服务运作流程图：

　　

 

　　备件服务运作流程说明

　　001、当用户或下级渠道发现设备出现故障时，将设备型号、序列号、故障现象等信息以传真或Email的方式报与A公司分支机构的备件运作人员;

　　002、分支机构的备件运作人员根据当地的销售及出入库记录核对维保等信息，并给出客户同意处理该设备故障的书面答复，同时知会工程师定位故障;

　　003、A公司负责H3C产品服务的工程师通过现场或远程了解设备运行情况，确认是硬件故障后，将故障设备返至分支机构备件运作人员申请维修或更换，同时在《H3C产品检测报告》中做详尽记录;

　　004、分支机构的备件运作人员接收故障设备后，对设备的状况认真审核，并依据核实的维保信息和《H3C产品检测报告》在H3C备件管理系统(http://rma.h3c.com)提交备件申请，同时在A公司备件维修记录数据库里记录此次维修详细信息;

　　005、分支机构的维修人员在4个工作小时内收到H3C备件中心的备件申请审批结果，包括服务级别、操作类型、收费情况和当地库房地址等;分支机构的备件运作人员及时将H3C对故障设备的处理意见与用户或下级渠道进行协商(含物流方式及运输费用)

　　说明：

　　1)、操作类型分更换和原厂维修两种，保内一般提供更换服务，保外由于涉及到付费，由客户根据具体价格和服务内容选择维修或更换;

　　2)、维保期内维修及更换由分支机构的备件运作人员凭《RMA审核通知单》直接与当地的H3C备件库房进行申请维修或更换;

　　3)、对于H3C保外付费的备件运作人员协调当地的商务助理尽快及时完成(承诺付费周期3天)。

　　如为“更换”服务，按以下流程处理：

　　006、分支机构的备件运作人员和H3C确认后，H3C将好件发到RMA申请指定的发货地址;

　　007、分支机构的备件运作人员在接到好件后的2个工作日内将设备发至客户处，具体取送方式由分支机构与客户协商;

　　008、分支机构的备件运作人员在接到好件后的15个工作日内携带《RMA审核通知单》将对应坏件归还H3C当地库房;

　　如为“原厂维修”服务，按以下流程处理：

　　009、分支机构的备件运作人员将故障设备与H3C《RMA审核通知单》一同返送到当地H3C库房，等待H3C将设备修好寄回;

　　后续操作同上007环节。

　　010、A公司分支机构备件运作人员在A公司维修数据库里录入相关信息，将维修原始单据反馈A公司总部维修部，闭环本次维修流程。

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