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成功的推销员的案例

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更新时间:2023-12-23 19:02:50 发布时间:24小时内

成功的推销员的案例

  进行推销时,如果不讲策略,不讲方式和方法,那很难成功。以下是精选范文网小编为大家整理的关于成功的推销员的案例,欢迎阅读!

  成功的推销员的案例1:

  洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业,策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推销公司活动计划,以赢得广告客户,获得营业收入。

  当地的工商企业不少,从哪家企业开始呢?小胡想,参与这个活动的企业必须具备两个条件:一是效益好,能有广告资金投入;二是重视广告宣传,乐于投入资金。一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂,联营后,通过加大科技投入。不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施,使工厂发生了很大的变化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传,注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡,他决定上门推销。

  厂长是一位精明的医学硕士,年龄和小胡差不多,是位三十刚出头的年轻人。因为年龄相仿,经历相似,可以交谈的话题很多,容易相处,一见面小胡决定先不谈正事,融洽感情再说。于是自我介绍后,小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持,对他们远离家乡。远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩,并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后,小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长,并翻出事先折好页的文章,请厂长指教。

  推销怎么要带上一本杂志呢?原来事前小胡做了充分准备。临去之前,小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志,因为里面刊登着小胡的一篇文章:“公关广告的基本类型”,文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例,这也算是小胡和白云山厂的联系,拿着到时肯定会帮上忙的。果然不出所料,杂志起到了作用,当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后,马上来了兴趣,不仅把实例看完,还把文章从公关广告与商品广告的不同,一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来,小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应,没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要,厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣,并就其中一些技术性问题进行询问。等听到小胡圆满的回答,了解到活动安排十分周密后便欣然应允,答应投入广告费一万元,买下本次大奖赛活动的冠名权。很快,一份关于举办“正清杯”十佳礼仪小姐大赛”广告宣传协议书正式签署,一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。

  《推销技术》重点课程建设

  鞍山师范学院高等职业技术学院

  案例二:买鸡蛋卖电美国费城电子公司有个叫威伯的推销员,他曾到乡村去推销用电,走到一家阔气的人家,户主是个上了年纪的老妇人,一见是电子公司推销员,就把门关闭了。威伯一看事情不妙,说:“很抱歉,打扰了您,我也知道您对用电不感兴趣。所以,我这次来不是推销用电的,而是买鸡蛋的。老夫人消除了疑虑,把门打开一些,探出头来,半信半疑地望着威伯,威伯继续说道:“我看见您喂的道明尼克种鸡和漂亮,想买一打新鲜的鸡蛋回城。听到他这么说,老妇人把门缝看得更大一些,说:“你为什么不用你家里的鸡蛋?威伯充满诚意的说:“我家鸡下的蛋是白色的,做蛋糕不合适,我的太太就要我买些棕色的蛋。

  不一会,老妇人走出门口,态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情,这时,威伯指着院子里的牛棚,说“牛赶不上您养的鸡转钱。老妇人的心被说动,因为他丈夫这么多年总不承认这个事实,于是,他将威伯视为知己,带他到鸡舍参观。威伯告诉老妇人,如果能用电灯照射,鸡产的蛋会更多,老妇人好象忘记先前的事情,反而问威伯,用电是否合算。当然,他得到了满意回答。两个星期后,威伯在公司受到老太太寄来的用电申请书。分析:威伯并没有直接提卖电,而是从侧面以买鸡蛋为突破口,攻破了老妇人的心理防线,最终达到目的。

  成功推销的技巧:

  陈安之老师在培训中,谈到模仿时,举了一个例子。有一次他去逛某商场,顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜,被卖“Pierrecardin”的推销员小陈发现了。

  “陈老师,您怎么在这里呀?”小陈激动地问。

  “我来逛逛,顺便看一下上次培训的效果。”

  “陈老师,很有效果!”

  “为什么?”

  “陈老师,我运用您的模仿法,昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。

  “说来听听。”

  昨天,来了一位男顾客,看了一会这件上衣,我走过去。

  “这件衣服,怎么他妈的这么贵?”顾客问。

  “就他妈的这样贵!”我没有思索就说。

  “就买这件!”顾客说。

  “好的。”

  小陈说:“当时模仿完后,我感觉说错了,脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了,心里想这方法还真有用!”

  推销就是沟通,沟通的最高境界就是目标一致,达成交易。以上这样方法叫做模仿,这种方法运用在推销以及人际交往中,非常成功,威力无比。

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